Yurtdışı Hedef Pazar Araştırması Nedir? Nasıl Yapılır?

Hedef Pazar Araştırması Nedir?

Hedef pazar araştırması, masa başı pazar araştırması ve yerinde alan araştırması olmak üzere birbirini tamamlayan iki yöntem mevcuttur. Önce masa başı çalışması daha sonra ise yerinde pazar araştırması yapılmaktadır. Ürünün ve gtip numarasının belirlenmesinden sonra gelen uluslararası ticaret için en önemli adımdır. Ürünün talep görmesi ve satışların yükselen bir grafik ile ilerleyebilmesi için detaylı bir hedef pazar araştırması olmazsa olmazdır. Hedef pazar araştırması, ürünün hangi ülkelerde talep gördüğü, hangi ülkelerin satın alma için tercih edildiği, hangi ülkelerde pazar açığı olduğu ve hedef ülkenin şartlarının tespiti ile doğru hedefi belirlemek kullanılır.

Hedef Pazarın Belirlenme Sürecinde Yol Haritası

• Dünya İthalat Verilerinin İncelenmesi

Dünya ithalat verilerini incelememizdeki amaç, ithalat hacmi yüksek ve artışta olan ülkeleri belirlemektir. Bu adımda artış oranlarını tespit etmek hedef pazarı bulma konusunda ilk verimizdir.

• Dünya İhracat Verilerinin İncelenmesi

Bu adımda dünya ihracat verilerini incelemek bizlere rakiplerimiz ile ilgili ilk ipucunu verir. İhracat yapan ülkeler incelenir, büyüklüklerine göre sıralanır ve büyüme oranları hesaplanır. Hangi ülkeler ile rekabet edeceğimize dair kesin olmasa da bir fikir sağlar.

• Türkiye İhracat Verilerinin İncelenmesi

Türkiye’nin ihracat yaptığı ülkelerin incelenmesi ise pazar araştırmamızın üçüncü aşamasıdır. Yine Türkiye’nin ihracat yaptığı ülkelerin sıralanmasından sonra büyüme oranları yani pazarın güncel hacmi hesaplanır. Ürünümüzü Türkiye’den ithal eden ve geçmiş yıllara göre ithalatı artış gösteren ülkeleri hedef pazar seçimimizde üst sıraya taşır.

Potansiyel Hedef Pazarın Belirlenmesi

Yukarıda bahsettiğimiz gerekli verilerin incelenmesi ile hem hedef pazar için aday ülkeler hem de potansiyel rakiplerimiz ortaya çıkacaktır. Fakat doğru bir karar vermek için bu kadarı yeterli değildir. Gelin daha neler yapabileceğimize beraber bakalım.

• Potansiyel Hedef Pazar Ülkelerinin İthalat Verilerinin incelenmesi

İthalat hacmi istikrarlı büyüyen ve ithalatını yaparken Türkiye’yi tercih eden ülkeler bizler için hedef pazar adayıdır. Bu adayların tek tek incelenmesi hedef pazarımıza karar vermemizi sağlarken rakiplerimizi de belirlememize yarar.

• Rakip Ülkelerin Değerlendirilmesi

Rakip ülkeleri değerlendirirken ihracat yaptıkları ülkeleri ve bu ihracatın hacimlerini hesaplamak önemlidir. Bir pazara giriş yaparken hedef ülkenizi bilmeniz kadar rakiplerinizi tanımanızda bir o kadar önemlidir. Giriş yapacağımız pazarda rekabetin az olması ihracat için kolaylık sağlar.

Hedef Pazarın Belirlenmesi (SONUÇ)

Hedef pazarın karar verilmesinde yukarıda da açıkladığımız gibi temel olarak bu üç kıstas göz önüne alınır;

• İthalat miktarının artması
• İthalat artış oranının artması
• İhracat yapılacak ülkenin ithalat tablosundaki sıralaması

Hedeflediğimiz ülkeyi belirledikten sonra o ülkedeki demografik yapıyı, hedef kitlenin satın alma davranışlarını ve hedeflediğimiz –müşterimiz olmasını istediğimiz- firmaları da incelemek gerekmektedir.

Rakip Analizi

Hedef pazarın belirlenmesinden sonra yapmamız gereken o ülkedeki rakip ülkeleri ve bu ülkelerde rakibimiz olacak firmaları, ürünleri ve fiyatlandırmasını incelemektir.

Hedef Pazarın Koşullarına Hazırlanmak

• Maliyetleri Hesaplamak

Hedeflediğimiz ülkenin ürün e ülkemiz için vergilendirmesini öğrenmek, fuara katılacaksak fuar için gerekecek maliyetleri hesaplamak gereklidir.

• İhtiyaç Duyulacak Belgeleri Hazırlamak

İhracat süreci boyunca ihtiyaç duyacağımız belge e sertifikaları tespit etmeli, nereden ve nasıl temin edebileceğimizi belirlemeliyiz.

• Lojistik Sürecini Planlamak

Hedeflediğimiz ülkenin konumunu ve bulunduğumuz ülkeye uzaklığını göz önünde bulundurarak ürünleri hangi yolla göndereceğimizi ve lojistik için gerekli belgeleri belirlemeliyiz. Bu plan hem maliyetimizi azaltmak hem rakiplerimizin fiyatlarının üstünde kalmamak için önemlidir.

• Hedef Pazara Hangi Yolla Gireceğimize Karar Vermek

Potansiyel müşterilere ulaşmanın birden fazla yolu var; B2B siteleri, fuarlar, dijital pazarlama vb. Hedeflediğimiz ülkenin kültürel yapısına uygun bir iletişim yolu tercih etmek sağlıklı olacaktır.

Bütün bu araştırmanın sonunda B2B sitelerine üye olmak (Alibaba, Kompass, Turkish Exporters, Trade Turkey, EC21, Global Sources, Kobinet, Euro Pages, World Trade Database), web sitemize özen göstermek, sosyal medya hesaplarını aktif kullanmak ve fuarlara katılmak önemlidir.